Sunday, October 2office@prosveshtenieto.com

Маркетинговите трикове и Психологическите ефекти



Задавали ли сте си въпроса, какви психологически ефекта активно използват търговците за да привлекат вашето внимание? Отвращение от загубата, ефекта на прайминга, феномена на Баадер-Майнхоф. Именно в тази статия ще разгледаме 10 избрани психологически ефекта.

Чудили ли сте се защо си купихте друго облекло, което никога повече няма да носите на разпродажба „само на половин цена“? Или защо хората харчат половината от заплатата си за нова версия на смартфон, въпреки че са доста доволни от старата? Ето и обещаните десет маркетингови кукички, на които попадаме отново и отново в океана на потребителския пазар.

Прайминг ефекта

Вероятно всеки някога е играл игра, в която единият казва дума, а другият веднага отговаря на първата асоциация, която му идва на ум? Това е играта “Асоциация”. По правило използването на такива стабилни асоциации в тази игра, работи безпогрешно.

Това е нещо като програмиране. Получавате един сигнал и той влияе върху начина, по който реагирате на следващия. Списание Psychology Today цитира примера на изследване на две групи хора, които четат последователно думите „жълто“ и след това или „небе“ или „банан“. Тъй като хората имат семантична връзка между плода и неговия цвят, групата с жълти банани разпознава думата банан по-бързо, отколкото групата с жълто небе разпознава небето.

Маркетинговите трикове и Психологическите ефекти

Как се прилага маркетингът? Например, използването на тази техника за избор на фона на уебсайт може да помогне на посетителите на уебсайта да запомнят ключовата информация за марката и може би дори да повлияе на поведението им при покупката.

Това е тествано много по-рано. В проучване на Наоми Мандел и Ерик Джонсън учените променили фона и дизайна на уебсайт, за да видят, как това може да повлияе на избора на продукти на потребителите. Участниците били помолени да избират между два продукта от една и съща категория (например между Toyota и Lexus). Тогава изследователите открили:

Посетителите, които са били програмирани за пари (уебсайтът е бил зелен с долари на заден план), са преглеждали информацията за цените по-дълго от тези, които са били програмирани за сигурност (фонът бил червено-оранжев с пламък). По същия начин на потребителите, които са били програмирани да бъдат удобни при избора на диван, им е отнело повече време, за да преглеждат информацията за комфорта на дивана (уебсайтът е в синьо със светли облаци), отколкото тези, които биха били програмирани за пари (зелен фон с долари)“.

2. Честотната илюзия

Случвало ли ви се е, когато чуете нещо за първи път, да започнете да го виждате навсякъде в ежедневието си? За това можете да благодарите на феномена Баадер-Майнхоф. Това започва да се случва, след като за първи път се сблъскате с нещо и тогава започвате да забелязвате тази поява около вас. Изведнъж виждате реклама за определен продукт всеки път, когато гледате телевизия. Когато дойдете в магазина и се разхождате по тезгяха, случайно откривате същия артикул. Тогава забелязвате, че ВСИЧКИ ваши приятели вече имат този продукт.

Странно, нали? Това явление има и друго име – честотна илюзия, която се причинява от два процеса:

Първо, избирателното внимание умира, когато сте поразени от нова дума, нещо или идея. След това несъзнателно проследявате този обект и в резултат на това го намирате изненадващо често. Вторият процес е потвърждение, което ви убеждава, че всяка нова поява на продукта в живота ви е още едно доказателство за вашето впечатление, че нещото е станало повсеместно за една нощ.

За търговците това явление е изключително важно. След като започнете да забелязвате тяхната марка, те искат да ви помогнат да я видите „по целия свят“. Тогава те започват да ви изпращат насочени съобщения по имейл, доставяйки насочени реклами, за да можете отново да се уверите, че няма да можете да избягате от ненатрапчивото им внимание…

3. Ефекта на стръвта

Този ефект се използва най-често в модела на ценообразуване – една опция за ценообразуване е умишлено включена, за да ви примами да изберете най-скъпата опция.

В едно телевизионно предаване темата на разговор била „Контролираме ли собствените си решения?“ Ето какво предложили специалистите:

  • Абонамент за онлайн издание: $59
  • Абонамент за печат: $125
  • Абонамент за онлайн и печат: $ 125

Лудост, нали? Можете да получите само печатната версия на списанието и пакета онлайн + печатната версия на същата цена. Защо предлагат това? Водещият Дан Ариели също задал този въпрос, но след като се свързал с The Economist, той, разбира се, не получил директен отговор.

Затова той решава да проведе собствено изследване с участието на сто студенти. Той им дал новите пакети, описани по-горе и попитал, кой пакет биха искали да купят. Когато и трите варианта били представени на студентите, те избрали комбинираният абонамент – защото това била най-добрата сделка, нали? Но когато той изключил „безсмислената“ опция (с абонамент за печат за $125), студентите избрали най-евтиния вариант.

Маркетинговите трикове и Психологическите ефекти

Оказва се, че средният вариант не е толкова безполезен – той дава на учениците отправна точка да преценят колко „добър“ е комбинираният вариант и ги убеждава да платят повече за тази опция. Така че, за да постигне целта си, продавачът може да добави всяка трета опция към двете основни опции, като по този начин увеличава шансовете за придобиване на продукта, от който се интересува основно от продажбата…

4. Отвращение от загубата

Избягването от загуба или „отвращението от загуба“ означава, че след като имате нещо, вие наистина не искате да го загубите.

Когато Даниел Канеман изследва концепцията за загубата, на участниците били раздадени чаши, шоколадови бонбони, а други не получили нищо. След това участниците били помолени да направят избор – ако получат артикул, те могат да го търгуват, а ако не получат нищо, те могат да изберат една от двете опции за артикули.

Какъв бил резултатът? Приблизително половината от участниците, които започнали с нищо, избрали чашите, но 86% от хората, които получили чашите от самото начало, останали с тях, без да искат да ги продават.

Ще кажете Нравственост? Обаче се стигнало до следният извод – Хората не обичат да губят това, което вече са спечелили.

Този ефект се използва успешно и от търговците. Например предоставяне на безплатна версия на ИТ продукт за определен период от време. След изтичане на свободното време приложението може да бъде деинсталирано, ако купувачът не плати за по-нататъшно използване.

5. Реципрочност

В книгата на д-р Робърт Чалдини “Влияние – Психологията на убеждаването“, реципрочността е представена в изключително проста формула. Ако някой направи нещо за вас, вие естествено ще искате да направите нещо в отговор на него.

Ако някога сте получавали дъвки със сметката си за кафене или ресторант, вие сте били жертва на реципрочността. Чалдини казва, че когато сервитьорите донесат на клиент чек без дъвки, бакшишът неизбежно ще се отрази във възприеманото качество на услугата. С една дъвка върхът се увеличава с 3,3%. Две ментови дъвки? Бакшишът може да достигне до 20%!

В маркетинга има много начини да се възползвате от реципрочността. В същото време продавачът не трябва да фалира, като ви предоставя ценни неща безплатно. Всичко може да бъде бонус – от маркова тениска до изключителна книга, безплатен тапет за десктоп или колекция от съвети за нещо. Дори нещо толкова просто като ръкописна картичка или бележка може да бъде ключът към установяването на реципрочността. Достатъчно е продавачът да ви даде безплатно и най-вероятно ненужно нещо, преди да поиска нещо по-осезаемо в замяна.

Маркетинговите трикове и Психологическите ефекти

6. Социално въздействие

Повечето вече са запознати с тази концепция, но тя е твърде важна, за да се игнорира. Ако не сте запознати с него, тогава според концепцията за информационно социално влияние (или социално доказателство, социално доказателство) хората са склонни да приемат вярванията или действията на групата хора, които обичат най-много, или на които имат доверие. С други думи, това е ефектът „и аз“ или ефектът на „дансинга“ – малко хора искат да са първи на дансинга, когато танците тепърва започват, но веднага щом първите хора започнат да танцуват, останалите се присъединяват.

Най-простият начин да използвате социалното влияние е с бутоните на социалните медии под публикации в блогове и уебсайтове. Броят на повторните публикации говори сам за себе си, принуждавайки новият читател да направи същото, а наличието на приятели сред читателите на страница или блога генерира непреодолимо желание за „присъединяване“.

7. Ограничена наличност

Случвало ли ви се е да купувате самолетни билети онлайн или да резервирате хотел и да виждате предупредителния сигнал „остават само 3 места на тази цена“? Да, това е недостиг (друг термин, който д-р Чиалдини използва). Този принцип на психологията се връща към простата формула на търсенето и предлагането – колкото по-рядка е възможността, съдържанието или продукта, толкова по-ценен е той.

През 1975 г. Стивън Ворчел, Джери Лий и Аканби Адевал провели проучване, за да видят, как дефицитите влияят на нашето възприятие. Те помолили хората да оценят шоколадовата бисквитка. Единият буркан съдържал десет парчета бисквитки, а другият само две.

„Оценката за бисквитките от буркана, в който имало само две, бил два пъти по-висока от оценката на бисквитките от другия буркан. Ефектът се запазил, дори ако бисквитките в бурканите били еднакви.

Ето защо, когато рекламата е пълна с думите „ексклузивно“, „лимитирано издание“ или „последна оферта“, вие се запитвате, кое ви привлича повече вниманието – самият продукт или уникалният ви статут на изключителен собственик.

8. Ефекта на котвата

Защо е толкова трудно да устоиш на продажбите в любимия си магазин за дрехи? Това често се дължи на ефекта на закотвянето. Хората вземат решения въз основа на първата информация, която получават. Така че, ако любимият ви магазин обикновено продава дънки за $ 50, но ги разпродава за $35, тогава клиентите ще бъдат доволни. Лесно е да получите усещането, че „Получавам луда отстъпка за тези дънки!“, което най-вероятно ще доведе до покупка. Но, например, ако човек обикновено купува дънки за 20 долара, тогава тази отстъпка няма да му направи такова впечатление.

Ефектът на котвата е най-важният ход за търговците. Те трябва ясно да поставят котвата – да посочат първоначалната продажна цена и след това да посочат действителната продажна цена до нея и да посочат процента на спестяванията (за предпочитане – ярки и закачливи).

Маркетинговите трикове и Психологическите ефекти

9. Вербалният ефект

Според проучване на група учени от Университета на Онтарио хората са по-склонни да запомнят същността на казаното от някого, а не конкретни подробности. Така че, когато посещавате обучителна сесия за това, как да създадете най-добрия блог за вашия бизнес, вероятно ще запомните подробности като „Изпратете статията си на някого за редактиране, преди да я публикувате“, а не „Изпратете Google Doc до три работни дни преди публикуване на колегите за да могат да правят промени в работата ви. Не забравяйте да направите корекции в „режим на редактиране“, за да знаете какво сте пропуснали!

Учените наричат ​​това „буквален ефект“ и може да има огромно влияние върху начина, по който се възприема съдържанието. Известно е, че хората прекарват малко време в четене онлайн, а в някои сайтове не се задържат повече от 15 секунди.

Ето защо търговците се фокусират върху кратки, закачливи заглавия. Ако заглавието отразява ясно съдържанието на статията, тогава ще запомните нейната същност много по-бързо, а по-късно лесно можете да запомните заглавието ѝ, за да я намерите отново в Google.

10. Групиране

Хората имат ограничено количество краткосрочна памет. Повечето от нас могат да запомнят само седем части информация наведнъж (плюс или минус две части в дадена ситуация). За да се справят с този проблем, повечето хора са склонни да групират подобни части от информацията заедно. Например, ако сте имали цял списък за пазаруване от произволни артикули, тогава сте склонни мислено да групирате артикулите в определени категории (млечни продукти, месо и т.н.), за да можете по-добре да запомните, какво точно е в списъка.

Ето защо маркетолозите обръщат толкова много внимание на групирането на съдържание. Групирането на подобни теми заедно – под номерирани списъци или с различни размери на заглавията ни позволява да запомняме по-добре информацията.

Благодарим Ви, че прочетохте тази статия. Просвещението няма за цел да промени вашата гледна точка. Дали ще повярвате на тази статия или не, това е ваш избор! Не забравяйте да ни последвате в социалните мрежи!

Просвещението ©

Внимание! Всяко пълно или частично копиране на материали на Просвещението без писмено разрешение и директен линк към оригиналната публикация на Просвещението, включително от други електронни ресурси, ще се смята за грубо нарушение на Закона за защита на интелектуалната собственост на Република България. Просвещението си запазва правото да реагира на подобни нарушения включително по съдебен ред.

Leave a Reply

Your email address will not be published.

Translate »
error: Съдържанието е защитено!!!